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销售圣经  

2010-03-18 21:25:37|  分类: 综合 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 九大准则
 
一、境界准则:
作为发展中国家的商人,要拥有经世济民的胸怀。
作为二十一世纪的中国人,要拥有复兴民族经济的责任感。
作为全球化时代的地球村公民,要拥有全球共同发展的使命感。
 
二、客户准则:
寻找英雄,共同飞跃,成就英雄。
 
三、忠诚准则:
立足长远,托付终身。
 
四、交易准则:
合适、平衡、最快速度。
 
五、生存准则:
大气凛然,唯利是图。
 
六、坚持准则:
浑身散发着自信的光芒,挨个点燃绝望的人们。
 
七、热情准则:
优秀是一种习惯。
只有热爱,才能成为杰出的交易大师。
 
八、合作准则:
忠诚团结,嬴得利益并体验真情。
 
九、学习准则:
创造自主知识产权的中国商业模式。
创立全球经济的中国流派。 
 
 
交易圣条
1. 客户既是你的合作伙伴,又是你的长期资源。尊重客户,就是对自己的尊重。 
 
2. 视客户的利益为最高利益,但不要把最高利益理解为最大利益。因为你是商人,你要寻找的是客户利益的平衡点,否则最高利益也是无法实现的。 
 
3. 要引导客户向正确的方向前进,要调动客户的积极性。要告诉客户:只要我们共同努力,目标一定会实现。
 
4. 任何时候都要准备备份,备份能使你更为从容。
 
5. 不要煸情,但要激发客户的激情。给他描绘美好的前景,给他讲他可得的利益的故事。
 
6. 与客户做真诚的朋友,取得客户的信任,因此,诚实和一个好的方案是必要的。
 
7. 以能让客户高兴、愉悦的语言回答客户的问题。
 
8. 在所有人绝望的时候,你在努力,这是优秀商人的品质。
 
9. 所有的项目都是要做的,问题是怎么做?流行的方法,习惯的方法绝对不行。
 
10. 完成一桩交易尤如完成一项马拉松,期间会出现一次甚至几次超出你能力的事需要你去完成,挺一挺也许就过去了。千万不要轻易放弃。
 
11. 良好的开始是成功的一半,没有什么比第一次的沟通更为重要。
 
12. 所有的合作都是一个不断扩大双方共识,谋求双方利益的过程。所以,必须把共同的利益放在首位去沟通。
 
13. 你必须敏锐地把握他究竟在想什么?需要什么? 
 
14. 把握交易各方的需求,完成一个“一揽子协议”!天下没有达不成的交易,除非他不想交易。
 
15. 不能拿原则去交易,但可进行灵活的技术性处理。参照“一个中国各自表述”,参照周恩来与尼克松关于台湾问题的谈判。
 
16. 把能够谋求巨大利益的期望埋藏在别人看不见的地方,转移别人视线,或者把它隐藏在技术环节中。 
 
17. 让交易各方都盯着各自的利益上。 
 
18. 承诺是必须兑现的,可以立即兑现也可分期兑现,还可以无限制兑现。 
 
19. 不要去尝试批评交易的任何一方提出的问题。
 
20. 大的交易需要大的思路衬托。
 
21. 暗示=误导性陈述? 暗示≠明确承诺! 
 
22. 理清关系然后协调好关系是交易成功的要素之一。你甚至不能忽视一位打字员。你甚至要倍加尊重看门的保安或者老大爷!
 
23. 把交易相关方都引至你设置的困境中,然后再来告诉他们走出困境的途径,并鼓励他们勇敢地走下去。
 
24. 为客户做好形象设计。 
 
25. 与所有参与交易的人建立良好的关系,以利益或感情或其它把我们紧紧地联系在一起,共同走向成功。
 
26. 随时准备好退路,这也是备份。
 
27. 以一个高品味、高技能的现代知识商人的形象去与客户接触。
 
28. 有时我们难免庸俗(或者世俗),但谁能认为有污物的大海是肮脏的呢?就这样安慰自己吧!
 
29. 一枝玫瑰的功效绝对小于一枝玫瑰加一枚钻戒。平凹说,人们在收获麦子时也收获麦杆。在交易中如不能送钻戒,总可以请人吃一餐麦当劳吧?
 
30. 在交易中可以不俯视客户,但绝对不能仰视客户,否则要你干什么?
 
31. 公关绝招:让我们平等。
 
32. 必须给苍蝇一点腐肉,如果你不能将它消灭或者赶走。 
 
33. 最丑的女人你也能找到赞美的语言。客户也许会拒绝浪漫,但绝对不会拒绝赞美。
 
34. 未经沟通的方案绝对会遭到攻击。对方案的攻击就是对你权威的挑战。 
 
35. 最高境界的谈判是没有谈判。让他们进入谈判,而不是要你去谈判,在谈判中你是利益的协调者。
 
36. 控制好出牌节奏,保留好底牌而绝不打出底牌。不战而屈人之兵,善之善者也! 
 
37. 当客户有律师时,务必与律师保持良好的个人关系,千万不要对律师进行人身攻击。
 
38. 董事会秘书就是省里书记的秘书,你可以无视他的存在吗?
 
39. 你及你做的事绝对能成为各利益矛盾的焦点,要转移矛盾,否则你会非常痛苦。
 
40. 交易!交易!有桌面交易,有桌下交易;有近期交易,有远期交易。5000万买一个理想,你能说这不是交易?
 
41. 合同中的无效条款常常是刻意设置的骗局。 
 
42. 总会有人喜欢合同中的无效条款,因此它绝对不是可有可无的。 
 
43. 愈复杂的合同愈难以执行。
 
44. “这样好的条件,你没有理由拒绝……”,那么就开出一个看上去很美的条件。
 
45. 有时候你需要象政治家一样来思考这笔交易的政治意义,以便找到与政治家对话时的共同语言,或者用于攻击政治上的反对派。
 
46. 要善于发现隐藏的陷井,而假装一无所知。当向陷井的边缘走去的时候,你突然绕开了……。他人对你的戒备就是对你的不信任。 
 
47. 有侥幸心理才有成功的可能性。做交易,你必须要有一点侥幸心理。
 
48. 打开你的想象空间,你就会找到一个好的方案。
 
49. 用直觉去把握有时比理性去把握更为准确。因此,务必注意对方的形体语言。 
 
50. 如果你手上有牌,你就可以修改合同,或者再做一个补充合同。
 
51. 把你的谈判对手视为能够友好合作的伴侣,而非竞争的对手。
 
52. 把目前无法解决的问题放在以后去解决,并在合同中明确解决的基本原则,这也许是规避冲突的有效办法。
 
53. 一桩交易要想尽快取得突破,必须首先想尽各种办法,让交易各方尽快走到一起,并且坐下来谈。
 
54. 一桩交易绝非仅有两方在参与交易,有许多人的利益与此项交易有关,因此,你必须完成其中的全部交易。
 
55. 项目进展的不同阶段需要不同的谈判风格,有合作型、妥协型、顺从型、控制型、避免型五种,每次谈判你都应想好采取哪种风格。
 
56. 达成通盘协议(integrative agreement)的五种办法是: 
  (1)把蛋糕做大;
  (2)滚木法,即双方在不同的问题下交换让步;
  (3)交易法,通过非特定补偿来达成交易;
  (4)减轻代价; 
  (5)搭桥法。优秀商人必须要熟练掌握上述五种方法。 
 
57. 要善于去理解语言背后的暗示。
 
58. 真诚地而又适度夸张地赞美参与交易的人员,绝对会对交易有帮助。
 
59. 对专业人士要用专业语言去沟通,对非专业人士要用非专业语言去沟通。 见人说人话,见鬼说鬼话。到什么山唱什么歌!想一想曾国藩在招兵时对秀才和对农民说的话!
 
60. 要培养自己的战略思维能力。曹大侠说,要有抽象思维能力!毛主席说,从实践到理论,再从理论到实践。邓公云,要解放思想!江主席说,三个代表!胡主席说,和谐社会!
 
61. 要多读畅销数千年的中国经典,尤其是先秦时期的经典。那是中华民族历史上真正的“百花齐放,百家争鸣”的时代,许多的思想光芒经过时间的隧道传播数千年,依然如每天从东方升起的太阳一样,闪烁着耀眼的光芒!
 
62. 《孙子兵法》必须要读,要仔细读,要认真读。尤其是“始计篇”,字字值万金!
 
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